Có ba kênh bán hàng Việt vào Trung Quốc hiện nay: (1) Qua thương lái; (2) Tự vào mở cửa hàng lớn như kiểu Cà phê Trung Nguyên Legend mở và bán G7 rất thành công; (3) Đưa hàng vào siêu thị.
Hàng vào siêu thị Việt Nam đã khó thì vào siêu thị Trung Quốc sẽ khó hơn? Không hẳn vậy. Siêu thị ở Việt Nam đòi nhà cung ứng trả chi phí cao, phân tích thành nhiều mảng, mà mảng nào cũng buộc phải chi. Có cả những khoản chi “dưới bàn” cho người thu mua và siêu thị chỉ trả tiền hàng sau 45 ngày. Siêu thị Trung Quốc thì rất nhiêu khê về thủ tục, nhất là với Việt Nam chưa có danh tiếng tên tuổi gì. Hiện ở Trung Quốc có ba chuỗi lớn nhất là Walmart, Carrefour và Auchan. Riêng Walmart đã có hơn 450 siêu thị (điểm bán) trên toàn quốc.Auchan còn có chuỗi cửa hàng tiện lợi bán hàng không có người trông coi là Minute.
Đâu là cơ hội ở Walmart?
Sáng ngày 15/5, đoàn doanh nghiệp Việt Nam đến thăm Walmart tại văn phòng của công ty và được ông Daniel Shen, giám đốc cao cấp khai thác nguồn hàng, cùng bà Emma Zhu, giám đốc nguồn hàng, tiếp.
Vì sao chúng tôi chọn đến Walmart, một hệ thống nức tiếng thế giới về… giá rẻ? Vì thực ra cả đoàn, ngoại trừ Vinamit (mà anh Nguyễn Lâm Viên, tổng giám đốc, là người hẹn và hướng dẫn đoàn đến) là doanh nghiệp duy nhất bán hàng lâu đời cho Walmart Trung Quốc, còn lại, chưa ai bán chính ngạch qua Trung Quốc. Tìm hiểu sâu thêm thì cả những doanh nghiệp lớn của Việt Nam ngành sữa hay gạo (là hai ngành mà Trung Quốc rất hạn chế hàng nước ngoài, và hiện chỉ mới chấp nhận cho hàng sữa của Việt Nam vào, nhưng vẫn còn đang làm thủ tục) vẫn đang bán tiểu ngạch. Các doanh nghiệp Việt Nam đến Walmart sáng 15/5 gồm khối bánh kẹo, nước giải khát, bánh tráng, bún gạo hủ tíu, trà thảo dược, trái cây sấy dẻo…
Bà Emma trao đổi rất tận tình. Bà nói: rào cản đầu tiên và lớn nhất mà doanh nghiệp Việt có thể vướng phải là: tiêu chuẩn quốc tế. Walmart chỉ chấp nhận mua hàng của các doanh nghiệp có tiêu chuẩn BRC hay IFSC. “Trong đoàn có doanh nghiệp nào có tiêu chuẩn này thì có thể cùng chúng tôi bàn cụ thể việc tiến xa hơn”, bà hỏi. Với tiêu chuẩn hữu cơ USDA hay EU, bà Emma không ngại nói thẳng: “Chúng tôi làm ăn ở Trung Quốc phải tuân thủ luật của nước này, vì vậy, chứng nhận hữu cơ của bộ Nông Nghiệp Hoa Kỳ và của châu Âu, không có giá trị ở đây. Walmart chỉ chấp nhận chứng nhận hữu cơcủa Trung Quốc”.
Bà Emma cũng đặt vấn đề vì sao không nhắc đến điều kiện “chất lượng” đầu tiên?Theo bà, vì đó là điều hiển nhiên rồi, nên không nói nữa. Sau tiêu chuẩn quốc tế, để đảm bảo sản phẩm không có dư lượng, không chất cấm và hoàn toàn an toàn, thì hai vấn đề nữa là: số lượng hàng cung ứng có đủ không và giá cả như thế nào. “Nếu các bạn có hàng đặc sắc bản địa thì chúng tôi sẵn sàng thương lượng, để có mức giá thoả thuận của hai bên”, bà chia sẻ. Bà Trần Thị Lan, chủ công ty trà Ngọc Thảo, đưa ra mẫu hàng, bà Emma liền nhận xét: “Bao bì khá ổn rồi”, và hỏi ngược lại bà Lan: “Bà chưa bao giờ làm chứng nhận tiêu chuẩn, đúng không?”.
“Có một cách là bà có thể thông qua một công ty phân phối đang hoạt động tại Trung Quốc, có làm ăn với Walmart và có lịch sử tin cậy với chúng tôi từ trước đến nay. Công ty này sẽ đảm bảo cho chất lượng sản phẩm của bà và dĩ nhiên họ phải kiểm soát kỹ, bởi đó là tất cả uy tín làm ăn của họ”, bà Emma chỉ cách để Ngọc Thảo làm chứng nhận tiêu chuẩn.
Như vậy, có khác gì bán cho thương lái? Không, đây là thông qua công ty phân phối hoạt động hợp pháp, chính danh tại thị trường Trung Quốc, làm ăn với siêu thị trên cơ sở các tiêu chuẩn quốc tế nghiêm ngặt. Còn thương lái, tiêu chuẩn là của họ, thuận mua vừa bán; và khi mua hàng họ bán đi đâu không thể biết, có khi mua về chỉ đóng vào bao bì đẹp là bán giá gấp mấy lần, vì nông dân và doanh nghiệp Việt Nam không kết nối được với mối hàng Trung Quốc.
Giám đốc công ty khởi nghiệp mới hai năm là bạn Duy Anh, chuyên sản xuất bánh tráng, bún gạo, bánh hỏi và mì sợi, hỏi cách đưa hàng vào Walmart sau khi hàng của bạn, thông qua một nhà buôn Việt Nam (cũng có hùn hạp, làm ăn với một công ty phân phối Trung Quốc) đã bán được một ít vào Carrefour và Ole (siêu thị cao cấp hơn Walmart, nhưng nhỏ hơn nhiều). Bà Emma trả lời, ngành hàng của Duy Anh còn mới với người Trung Quốc, họ không ăn bánh tráng, mà có thể đang bán cho những người khác đang sống ở Trung Quốc. Do đó, bà khuyên Duy Anh nên chọn lọc đưa vào hệ thống Horeca. Sau thời gian quảng bá để trở nên quen thuộc hơn, lúc đó đưa vào siêu thị phổ thông như Walmart sẽ thuận lợi hơn.
Người được chào đón nhất là anh Trần Văn Đức, giám đốc công ty Dừa Beinco, đã có các tiêu chuẩn quốc tế mà Walmart yêu cầu. Emma hướng dẫn cách làm thủ tục, gửi mẫu hàng, hẹn gặp bộ phận thu mua… của Walmart rất cụ thể.
Auchan, Ole, Carrefour… cần gì?
Không có một lời động viên, xã giao, nhưng tôi thấy doanh nghiệp tỏ vẻ hài lòng về những thông tin được cung cấp. Bà Tường Vi, phó giám đốc công ty phân phối trái cây tươi xuất khẩu, hiện đã có khách mua hàng ở Trung Quốc, cho biết: việc xuất trái cây đi Hoa Kỳ cũng rất khích lệ, vì giá bán cao. Nhưng Hoa Kỳ quá xa, vận chuyển lâu và tốn kém, mà công nghệ bảo quản của Việt Nam cũng chưa thật tốt. Vì vậy, giải pháp xuất trái cây chính ngạch qua Trung Quốc có lợi hơn. Nhưng doanh nghiệp cần sự hướng dẫn và hỗ trợ của Nhà nước. Ví dụ, thương lượng các loại trái cây phải có sản lượng lớn, giá trị đáng kể, và thị trường Trung Quốc ưa thích như: dừa, bưởi… Ngoài ra, nông dân cần được thông tin rõ ràng, đầy đủ về một giai đoạn làm ăn mới, dứt khoát không tiếp tục trông mong vào độ trễ chính sách, vào xuất khẩu biên mậu, vào chuyện “hên xui” với thương lái, và cứxịt thuốc, bón phân tuỳ thích.
Bên cạnh Walmart, hệ thống Auchan lại bán hàng tiêu dùng: quần áo, thiết bị gia dụng, văn phòng phẩm… rất đồ sộ và đông vui. Siêu thị rộng, sắp xếp dễ tìm và nhân viên xử lý yêu cầu rất chuyên nghiệp. Hệ thống siêu thị Ole là hệ thống cao cấp hơn, với trang trí hiện đại và giá hàng cũng… “hiện đại” hơn tới 30%. Còn các cửa hàng chuyên doanh bên ngoài các siêu thị, trên mặt tiền các con đường thì trưng bày và bán hàng khá cao cấp. Ngay cả các tiệm bán trái cây cũng trưng bày thật sang trọng, thu hút. Nhìn các loại trái cây quen thuộc: thanh long, xoài, sầu riêng… đang rất được người tiêu dùng Trung Quốc chuộng mới thấy sự chậm trễ của Việt Nam thật đáng tiếc: thị trường quá gần, nhu cầu đang cao, mà nguồn cung thì mình không thiếu.
Còn về hàng thực phẩm chế biến, Trung Quốc tiến khá xa, có thể Việt Nam cạnh tranh còn khó, với những mặt hàng phối hợp tinh tế giữa công nghệ lên men và sấy lạnh, mà rất toả hương truyền thống, kiểu mùi tiềm hoặc mùi “sâm bổ lượng”, vẫn đang bán nhiều ở Việt Nam.
Học và hành thật nhanh để cùng nhau nắm lấy cơ hội
Trung Quốc tháng nào cũng có hội chợ ngành nông sản, thực phẩm khắp các tỉnh, thành. Việt Nam nên tổ chức nhiều đoàn nông dân, doanh nghiệp nhỏ đi thăm và học hỏi từ thị trường, như dạng “Study tour” mà hội DN.HVNCLC đang tổ chức. Qua chuyến đi này, chúng tôi nhận ra, nội việc lưu kho hay sắp xếp hàng rau cải để chuyên chở nội địa Trung Quốc, cũng đã là những kỹ thuật rất nghiêm ngặt, chi li, giảm mạnh độ rủi ro, chi phí vì hàng bị hư hỏng.
Thay đổi cách xuất khẩu, từ biên mậu tới chính ngạch, là hầu như thay đổi hoàn toàn cách làm ăn của người nông dân. Từ cách canh tác, bảo quản, đóng gói bao bì… phải theo tiêu chuẩn thì mới được chấp nhận. Còn các nghiệp vụ kinh doanh, như đàm phán các điều kiện thâm nhập thị trường, các kênh phân phối, định giá, tính mức chiết khấu, quảng cáo khuyến mãi ngay trong siêu thị và bên ngoài… cần những chuyên gia tận tuỵ và có kỹ năng thực tế. Công việc phải bắt đầu đồng bộ từ các cấp quản lý chuyên môn của bộ Nông nghiệp, lãnh đạo các tỉnh và các sở nông nghiệp, các trung tâm xúc tiến, kiểm định, huấn luyện… nếu không tập trung sức vào, thì rất khó xoay chuyển con số 70% nông sản từ lâu nay bán cho thị trường Trung Quốc.
Có thể nói, doanh nghiệp nhỏ và vừa Việt Nam vào siêu thị Việt còn khó huống chi siêu thị Trung Quốc.Đúng, nhưng cũng có điều khác.Đây là giải pháp không có đường lùi cho 70% nông sản đang bán cho thị trường này.Chúng ta cần tập trung giải quyết và phải tập trung các nguồn lực. Từ việc tập hợp nông dân, doanh nghiệp logistics, phân phối… Đây chính là lúc phải cùng nhau liên kết trên chuỗi giá trị để cùng chinh phục thị trường chính ngạch 1,5 tỷ dân này. Và đó thực sự là công việc xúc tiến của hội DN.HVNCLC.Chuyến du khảo Thượng Hải mới đây đã cho thấy rõ hơn hệ thống các việc cần làm, để đồng hành hiệu quả cùng doanh nghiệp.
Kim Hạnh (Theo TGHN)
